Représentant des ventes: responsabilités, fonctions, compétences

L'une des professions les plus populaires du moment est celle de représentant commercial. Ses responsabilités sont assez larges. Il fait la promotion des biens et services, contrôle l'offre et la commercialisation. Le travail est assez compliqué et nécessite qu'une personne possède un large éventail de compétences et certaines qualités personnelles.

Référence historique

Avant d'explorer les responsabilités d'un représentant des ventes, une brève digression historique sera utile. Dans la CEI, cette profession est devenue connue au début des années 1990 avec l'avènement de sociétés étrangères telles que Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble, etc. Instantanément, la profession de représentant commercial est devenue méga-prestigieuse. Pas étonnant, car l'employé percevait un salaire élevé et un ensemble complet de garanties sociales, avait une voiture de société, ainsi que des perspectives de croissance rapide de carrière. Mais les exigences pour les candidats au poste étaient assez élevées. Lors de la sélection, toutes les réalisations du recrutement occidental ont été appliquées - entretiens de groupe, tests multi-niveaux. Les candidats devaient avoir fait des études supérieures et parler anglais.

Depuis 2000, la profession de représentant commercial s'est généralisée. Ce travail était encore prestigieux et les salaires étaient supérieurs à la moyenne. Agir en tant que représentant commercial a été un bon début de carrière pour de nombreux jeunes. Ce travail a attiré des professionnels de divers domaines d'activité qui ont cherché à gagner en stabilité matérielle et à se réaliser dans le commerce.

Par la suite, presque toutes les entreprises nationales ont adopté l'expérience occidentale et introduit la pratique de travailler avec des représentants des ventes. Néanmoins, à ce moment-là, le marché s'était stabilisé, la concurrence n'était pas si féroce et, par conséquent, les détails du travail du représentant des ventes avaient quelque peu changé. Elle est devenue plus simple, plus calme émotionnellement. Mais parallèlement, le prestige de la profession auprès des jeunes a quelque peu diminué. Néanmoins, les commerciaux sont toujours en demande.

Où sont requis

Presque toutes les entreprises engagées dans la production de biens ou la prestation de services ont besoin de représentants commerciaux. Par exemple, les fabricants et les distributeurs en ont besoin dans les domaines suivants:

• Aliments;
• outils cosmétiques;
• Produits chimiques ménagers;
• médicaments
• appareils électroménagers et électroniques;
• conteneurs et matériaux d'emballage;
• polygraphie;
• accessoires et fournitures automobiles;
• Matériaux de construction;
• etc.

Quel est le devoir d'un représentant des ventes

Un représentant des ventes est une profession plutôt compliquée et stressante. En fait, la performance financière d'une entreprise manufacturière dépend de son efficacité. Les principales responsabilités du représentant commercial sont les suivantes:

• Mise en œuvre du plan de vente des biens ou services de l'entreprise.
• Voyager le long d'un itinéraire spécifique et visiter des points de vente pour former une commande et radier des produits.
• Collection d'applications pour la fourniture de produits.
• Promotion de nouveaux produits dans l'assortiment de l'entreprise.
• Assurer la présence constante de toute la gamme de produits dans les points de vente confiés.
• Marchandisage de marchandises sur les étagères des magasins.
• Négociations avec la direction d'entreprises commerciales sur l'installation de matériel publicitaire.
• Conseiller les clients sur les propriétés et la qualité des biens ainsi que sur leurs calculs.
• Travailler avec une clientèle existante ou développer la vôtre (si vous devez travailler à partir de zéro).
• Expansion de la clientèle sur le territoire confié.
• Maintenir la pertinence des contrats et contrôler leur bonne exécution.
• Contrôle des créances.
• Contrôle de la livraison et de l'expédition des marchandises.
• Organisation de promotions et contrôle de leur déroulement.
• Contribuer à maintenir une image positive de l'organisation aux yeux des détaillants et des utilisateurs finaux de produits.
• Recueillir des informations sur les conditions du marché et effectuer une analyse des données pour prévoir la situation.
• Assister à des séminaires et formations organisés par la direction pour améliorer les compétences professionnelles.
• Collecte et analyse d'informations sur l'assortiment, les volumes de vente et les méthodes de travail des organisations concurrentes.

Une responsabilité

Les devoirs d'un représentant commercial impliquent une responsabilité. Les principaux points suivants peuvent être distingués:

• Pour non-accomplissement des tâches définies par la description de poste.
• Pour avoir causé des dommages matériels à l'organisation.
• Pour les délits commis dans l'exercice de fonctions.

Droits

En plus des devoirs et fonctions, le représentant des ventes a également des droits qui doivent être respectés par l'employeur. Voici ce que l'employé qui remplace ce poste a le droit de:

• Pour les garanties sociales prévues par la loi et un contrat de travail.
• Faire des propositions de rationalisation visant à améliorer la qualité du travail et à améliorer les conditions de travail.
• Pour l'assistance de la direction dans l'exercice de fonctions officielles ou l'exercice de droits.
• Étudier les projets de décisions et les décisions de gestion liées au travail d'un représentant commercial.
• Assurer des conditions de travail satisfaisantes conformément à la législation, aux normes sanitaires et aux précautions de sécurité.
• Étudier des documents directement liés à l'exercice de fonctions officielles.
• Couvrir les frais liés à la réadaptation médicale, professionnelle et sociale en cas de problèmes de santé lors de l'exercice des fonctions officielles.
• Sur la formation avancée.

Qui est superviseur de représentant des ventes

Dans les grandes organisations, il peut y avoir plusieurs dizaines voire des centaines de commerciaux. Naturellement, le leader seul ne peut pas contrôler le travail de chacun. Par conséquent, les entreprises ont introduit le poste de superviseur des représentants des ventes. Le devoir d'un tel employé est de contrôler le travail des agents qui lui sont affectés. Il doit:

• assurez-vous qu'au début de la journée, tous les subordonnés se sont mis au travail;
• discuter des résultats du travail effectué;
• pour aller dans des points de vente avec des débutants à des fins de formation;
• Corriger les erreurs que les commerciaux commettent en travaillant avec les clients;
• s'engager dans la formation et la certification des subordonnés.

Exigences clés du représentant des ventes

Il y a certaines exigences qui sont importantes du point de vue de l'employeur pour que l'employé remplisse les fonctions d'un représentant des ventes de manière qualitative. Les points suivants sont importants pour le résumé:

• La présence de l'enseignement supérieur. En règle générale, un diplôme en gestion, marketing est requis.
• La présence d'un permis de conduire. De plus, pour de nombreuses entreprises, l'une des principales exigences pour un représentant commercial est d'avoir son propre véhicule.
• Expérience. En règle générale, le demandeur doit avoir au moins un an d'expérience dans le commerce.

Connaissances et compétences nécessaires

Afin de remplir efficacement les fonctions de représentant des ventes, un candidat au poste doit posséder certaines compétences professionnelles. Voici l'ensemble de base:

• Aptitudes de vente. Les capacités de vente sont analysées en fonction de l'expérience professionnelle ou des qualités personnelles.
• Capacité à travailler avec du matériel de bureau. Un représentant commercial potentiel doit être en mesure de travailler avec un PC (en particulier avec les programmes bureautiques et Internet). Il devrait également être familier avec les copieurs.
• Connaissance du workflow. Nous parlons de la conclusion de contrats, de la préparation de la documentation comptable primaire.
• Connaissance des lois et règlements liés aux affaires et au commerce.
• Connaissance du territoire et de ses spécificités. Les sociétés commerciales accordent la priorité aux employés qui vivent directement dans la région de distribution.

Qualités personnelles

L'accomplissement des fonctions de représentant commercial est associé à un certain fardeau émotionnel. Pour le CV du candidat à ce poste, les qualités personnelles suivantes seront un atout:

• Sociabilité. Un représentant commercial doit être en mesure d’établir facilement des contacts et de trouver une langue commune avec les gens, de transmettre correctement sa position et de posséder un don de persuasion afin de promouvoir le produit ou le service d’une organisation.
• Responsabilité et discipline. Le commercial exerce ses fonctions en dehors du bureau et sans le contrôle d'une direction supérieure. Par conséquent, il est extrêmement important qu'une personne sache s'organiser et allouer correctement son temps.
• Objectif et persévérance. Un représentant commercial doit s'efforcer d'augmenter les ventes et de ne pas abandonner au premier échec d'un client potentiel.

Paie

Hautement rémunéré est le travail d'un représentant des ventes. Les fonctions d'un spécialiste sont telles que le montant des honoraires dépend directement des résultats et de la qualité du travail. Le salaire se compose d'un salaire fixe et d'une partie bonus, qui comprend les éléments suivants:

• volume des ventes;
• volume des marques focales;
• conservation des créances dans une certaine fourchette;
• augmentation de la clientèle;
• d'autres indicateurs déterminés par la direction de l'entreprise.

Exemple de CV de représentant commercial

Si vous n'avez pas peur des fonctions de représentant commercial et que les compétences répondent aux exigences, vous pouvez procéder en toute sécurité à la préparation d'un CV. Voici un exemple d'une bonne présentation de soi pour un demandeur d'emploi:

IVANOV IVAN IVANOVICH
objectif	Titre du poste de représentant commercial avec un salaire de plus de 50 000 roubles
L'adresse
Téléphone
Email
ÉDUCATION
Période	Établissement d'enseignement	la faculté	Puissance
2004-2008	Académie des finances et de l'industrie de Moscou	La gestion	Spécialiste
L'ÉDUCATION SUPPLÉMENTAIRE
Les formations	"Surmonter les objections" Techniques de vente efficaces "Ventes actives"
expérience
Période	Organisation	Position	Fonctions
2011-2013	LLC "Bioprom"	Commercial	L'expansion de la clientèle Augmentation des ventes Négociation Conclusion de contrats Recouvrement de créances Contrôle du respect des normes de merchandising
COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES	Utilisateur PC confiant: MS Word, MS Excel Permis de conduire Mener des négociations commerciales Réaliser une présentation Connaissance du workflow
QUALITÉS PERSONNELLES	Détermination Position de vie active Sociabilité Ponctualité Initiative Résistance au stress Haute efficacité

Avantages de travailler en tant que représentant des ventes

Les personnes qui cherchent à se réaliser dans le domaine de la vente n'ont pas peur des nombreuses fonctions de représentant commercial. Dans le curriculum vitae, ils essaient d'indiquer leurs meilleures qualités et compétences professionnelles. Et tout cela parce que cette profession présente des avantages indéniables:

• bonnes perspectives de carrière pour les employés actifs;
• une expérience inestimable dans le domaine de la vente, qui peut être appliquée sur des lieux de travail ultérieurs ou dans votre propre entreprise;
• dépendance directe de la taille des salaires par rapport au volume et à la qualité du travail effectué;
• communication constante avec de nouvelles personnes (avec les vendeurs et les gestionnaires de points de vente);
• le développement de sa propre clientèle, qui sera utile lors de la candidature à un nouvel emploi ou pour votre propre entreprise;
• le représentant des ventes passe la majeure partie de son temps de travail à l'extérieur du bureau, ce qui est un avantage absolu pour les personnes qui n'aiment pas rester immobiles;
• compensation pour le carburant et les communications mobiles;
• il n'y a pas de contrôle total de la part des autorités, personne "ne se tient au-dessus de l'âme" pendant l'exécution du travail;
• horaires de travail flexibles (si nécessaire, le représentant commercial peut s'absenter pour résoudre des problèmes personnels).

Inconvénients de travailler en tant que représentant commercial

Malgré tous les avantages de travailler dans le domaine de la vente, les fonctions de représentant commercial sont associées à un certain nombre d'aspects négatifs. Voici quelques points à surveiller:

• attachement à la présence d'un véhicule (les véhicules officiels sont attribués dans certaines organisations, mais l'entière responsabilité de leur entretien incombe au salarié);
• des horaires de travail irréguliers et parfois un manque de jours de congé;
• un horaire de travail chargé (et même stressant) associé à la nécessité de mettre en œuvre un plan de commercialisation et de visite des points de vente;
• de lourdes amendes pour le retour de produits périmés non vendus par des détaillants;
• des exigences de vente en constante augmentation;
• Vous pouvez tomber sur le côté négatif des vendeurs qui ne veulent pas travailler avec un certain produit;
• détérioration importante du véhicule, car, parfois, il faut conduire sur les routes "tuées";
• responsabilité matérielle pour les biens et équipements confiés (par exemple, PDA, véhicule).